در یک بازار پویا کوشش دستگاههای بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرفکنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه میگردد، بازاریابی وارد عمل می شود و با بهره گرفتن از ابزارهای ترفیعی، مصرف کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرفکننده ارتباط برقرار می کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می کند.
تحقیق حاضر به دنبال بررسی تأثیر ابزار پیشبرد فروش بر میزان فروش محصولات لبنی شرکت مانیزاندر سطح عمدهفروشیها و خردهفروشیهای سطح شهر کرمانشاه صورت گرفته است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد که میزان تأثیر ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خردهفروشها و عمدهفروشهای محصولات لبنی مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی- پیمایشی طبقه بندی می شود. جامعه آماری پژوهش عمدهفروشیها و خردهفروشیهای سطح شهر کرمانشاه می‌باشد که از میان آن ها تعداد ۱۸۰ نمونه انتخاب و داده های مورد نظر با بهره گرفتن از پرسشنامه توزیع شده در نمونه آماری جمع آوری گردید. به منظور بررسی فرضیه های تحقیق از آزمون t استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که پنج عامل پیشبرد فروش یعنی ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خردهفروشها و عمدهفروشهای محصولات لبنی تأثیر مثبت و معنیداری داشتند و در میان عوامل مذکور از نظر اهمیت عامل ترفیع قیمت به عنوان مهمترین و تأثیرگذارترین عامل بر خرید محسوب گردید.
کلمات کلیدی: پیشبرد فروش، محصولات لبنی، کوپن، ترفیع قیمت، میزان فروش، شرکت ما نیز آن.
فصل اول
کلیات تحقیق
۱-۱مقدمه
روزگاری قواعد بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون، تعیین و تعریف میشد. سالها طول کشید تا شرکتها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید از نیازهای بیرون به درون شرکت بپردازند. هنوز شرکتهای بسیاری هستند که قاعده بازی را نمیشناسند و اصرار در فروش تولیدات خود بدون توجه به نیازهای مشتری دارند.
بازاریابی و مفاهیم مرتبط با بازار، دگرگونیهای زیادی در عصر حاضر به خود دیدهاند. مشتریمداری به این دلیل مورد توجه سازمان های عصر حاضر قرار گرفته است که اکنون مشتری به دلیل پیشی گرفتن تولید بر تقاضا، انتخابگر شده است. بقاء و توسعه سازمان های امروز در گرو رضایتمندی مشتریان آن ها می‌باشد. بازاریابی، امروز نه بر محور امکانات تولیدی که بر اساس تأمین رضایت مشتری استوار شده است. این رویکرد، مفاهیم نوینی را در ارتباط با بازار مطرح می سازد و قاعده بازی را در فروش محصولات و خدمات دگرگون می نماید.
بنابرین شرکتها و سازمانها باید نیاز، سلیقه و انتظارات مشتریان خود را به درستی شناسایی و درک کنند تا بتوانند محصولی با حداکثر ارزشمندی برای مصرف کنندهتولید کرده و آن را به طور مؤثری قیمتگذاری، توزیع و ترفیع نمایند و در نهایت نیز آن محصول را به راحتی به فروش برسانند.
در این پژوهش، تأثیر ابزار پیشبرد فروش (متغیر مستقل) بر میزان فروش شرکت لبنیاتی ما نیز آن (متغیر وابسته) مورد بررسی قرار می‌گیرد.
۱-۲ بیان مسأله
دنیای کسب و کار در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست و یکم با رقابت رو افزون بنگاههای اقتصادی روبرو بوده است. افزون بر این، مشتریان هر روزه آگاهی بیشتری نسبت به رقبا و محصولات و خدمات پیدا می کنند و گزینه های مختلفی را پیشرو دارند. سازمانهایی که سهم بیشتری از مشتریان وفادار را به خود اختصاص داده اند به واسطه عوامل متعددی از جمله نرخ خرید مجدد، کاهش هزینه تبلیغات (به دلیل درگیر شدن مشتریان در تبلیغات شفاهی)، کاهش تمایل برای تعویض و تغییر منبع عرضه کننده کالا و خدمات، میزان سودآوری سازمان را به مراتب افزایش داده اند (آتناساپولوس، ۲۰۰۱).
در یک بازار پویا کوشش دستگاههای بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرفکنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه میگردد، بازاریابی وارد عمل می شود و با بهره گرفتن از ابزارهای ترفیعی، مصرفکننده را ترغیب به خرید محصول جدید می نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرفکننده ارتباط برقرار می کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می کند (کاتلر، ۱۹۹۱).
یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روشهای ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روشهای ترفیع ویژگیهای منحصر به فردی دارد که عامل تعیینکننده در انتخاب هر یک محسوب می گردد (لینسن، ۱۹۹۳).
ترفیع فروش ابزاری است که به سازمانها کمک می کند در محیط رقابتی قویتر عمل کنند (آموست و همکاران، ۲۰۱۳).
استفاده از ابزار پیشبرد فروش جهت ارتقاء میزان فروش می‌تواند سبب بهبود سطح درآمد و سود شرکت ما نیز آن شود. شرکت ما نیز آن می‌تواند از طریق ارائه کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، ترفیع قیمت اهداف مذکور را محقق سازد. به کارگیری ابزار فوق می‌تواند از سوی دیگر سبب جذب مشتریان بیشتر شود که به نوبه خود به تحقق اهداف مربوطه کمک می نماید. این ابزار می‌تواند همزمان به جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری در مشتریان کنونی کمک نماید. با توجه به توانایی‌های شرکت ما نیز آن جهت افزایش سطح تولید، ابزار پیشبرد فروش می‌تواند به کسب سهم بیشتری از بازار توسط شرکت یاری رساند. به عبارت دیگر، نظر به این که شرکت ما نیز آن دارای زنجیره تأمین مناسبی جهت افزایش سطح تولید محصولات خود می باشد، ابزار پیشبرد فروش نیز می‌تواند به عنوان مکمل مفیدی در کنار آن ارتقاء میزان فروش و سود شرکت را محقق سازد.
پژوهش حاضر به دنبال این مسأله است: آیا ترفیع فروش بر حجم فروش تأثیر می گذارد؟
|
[جمعه 1401-09-25] [ 09:28:00 ق.ظ ]
|
