در مجموع نتایج بدست آمده در این پژوهش به استناد داده ­های گردآوری شده، نشان می­دهد که نوستالژی توانایی پیش ­بینی تمایل به خرید هواداران علی کریمی را دارد. نتایج تحقیق حاکی از برازش مناسب مدل مفهومی بود. همچنین یافته­ ها نشان داد میزان آشنایی با شخصیت نوستالژیکی (۳۶/۵=t و ۲۹/۰=β) و تاثیرپذیری نوستالژیکی (۹۱/۸=t و ۵۴/۰=β) رابطه علی معناداری با نوستالژی برانگیخته دارند. همچنین نوستالژی برانگیخته رابطه علی معناداری با تمایل به خرید هواداران دارد (۹۳/۱۰=t و ۶۳/۰=β).
بنابراین بهتر است مدیران و مسولان باشگاه­های حرفه­ای و شرکت­های تبلیغاتی، بخصوص باشگاه پرسپولیس، جهت حفظ هواداران خود و جذب هواداران جدید و همچنین رسیدن به اهداف و منافع باشگاه، به نوستالژی توجه بیشتری نماید و با به کارگیری شخصیت­های محبوب و پرطرفدار و آیتم­های خاطره انگیز از مزایایی همچون فروش خدمات خود به هواداران بهره بجوید.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

پیشنهادهای برخاسته از پژوهش

1. 1. با توجه به اینکه در پژوهش حاضر مولفه میزان آشنایی با شخصیت نوستالژی بر نوستالژی برانگیخته تاثیر داشت. پیشنهاد می­ شود که باشگاه­های حرفه­ای و شرکت­های تبلیغاتی در انتخاب آیتم نوستالژیکی دقت لازم بعمل آورند و فردی را انتخاب کنند که هواداران آشنایی کافی و شناخت کاملی از آن داشته باشند.

1. 1. طبق نتایج به دست آمده در پژوهش حاضر، مولفه تاثیرپذیری از نوستالژی بر نوستالژی برانگیخته تاثیر داشت. بنابراین پیشنهاد می­ شود باشگاه­های حرفه­ای و شرکت­های تبلیغاتی در انتخاب بازار خود دقت کافی داشته باشند و بازاری را انتخاب کنند که افراد بیشترین تاثیر را از نوستالژی بپذیرند.

1. 1. با توجه به نتایج پژوهش، مولفه نوستالژی برانگیخته تاثیر زیادی بر تمایل به خرید هواداران علی کریمی داشت. پس به باشگاه­های حرفه­ای و شرکت­های تبلیغاتی پیشنهاد می­ شود با انتخاب آیتم­های نوستالژیکی مناسب که بیشترین انگیختگی را در بین هواداران ایجاد می­ کند تمایل خرید هواداران را افزایش دهند.

1. 1. پیشنهاد می­ شود حامیان مالی مسابقات (مثلا مسابقات المپیاد دانشجویی)، با دادن هدایایی خاطره­انگیز به شرکت­ کنندگان، نشان و برند خود را برای همیشه در ذهن آنها حک کنند. چرا که ورزشکار یا تماشاگری که در آن مسابقات شرکت داشته، هر وقت از آن هدیه استفاده کند به یاد روزهای خاطره­انگیز مسابقات می­افتد.

پیشنهادهایی برای سایر پژوهشگران

1. 1. به دلیل اینکه فیلم پخش شده بر مولفه تاثیرپذیری از نوستالژی تاثیر ندارد پیشنهاد می­ شود در پژوهشی دیگر ابتدا پرسش­نامه تاثیرپذیری از نوستالژی در بین شرکت­ کنندگان پخش شود سپس فیلم نشان داده شود و نهایتا بقیه پرسش­نامه­ ها پخش شود.

1. 1. پژوهش حاضر محدود به نوستالژی شخصی بود، پیشنهاد می­ شود پژوهشی دیگر از شخصیت نوستالژیکی استفاده کند که برای شرکت­ کنندگان آیتم نوستالژیکی نیابتی به حساب بیاید.

1. 1. در این پژوهش از فیلم به عنوان ابزار برانگیختن حس نوستالژیک استفاده شد. پیشنهاد می­ شود پژوهش­های آینده از سایر ابزار تبلیغاتی مثل تبلیغات چاپی، رادیویی و … جهت برانگیختن حس نوستالژیکی شرکت­ کنندگان استفاده کنند.

1. 1. گاهی در تحقیقات بازاریابی از ابزارهای فنی نیز استفاده می­ شود. بازاریاب­ها از ابزارهای فنی مختلفی استفاده می­ کنند. آنها از برق­سنج (گالوانومتر) برای سنجش میزان هیجان فرد هنگام مواجه با یک تبلیغات یا یک تصویر خاص و از دوربین­های چشمی مخصوص برای تعیین نقاطی از یک تصویر که چشم برای اولین بار به آنها خیره می­ شود، استفاده می­ کنند (۱۴۴). با توجه به اینکه در این پژوهش برای سنجش میزان انگیختگی شرکت­ کنندگان از پرسشنامه استفاده شد و با توجه به موارد ذکر شده پیشنهاد می­ شود در پژوهشی می­توان برای سنجش دقیق میزان برانگیختگی از گالوانومتر استفاده کرد.

1. 1. با توجه به اینکه شرکت­ کنندگان در این پژوهش از قومیت­های مختلف بودند، پیشنهاد می­ شود پژوهشی تاثیر نوستالژی بر تمایل به خرید را در قومیت­ها مختلف بررسی کند.

منابع

1. 1. kotier, p.(2003). Marketing insight form A to Z. John wiley and son’s. New York.

1. 1. غفاری آشتیانی، پیمان. (۱۳۸۶). همپوشی بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری. مجله تدبیر، سال هجدهم، شماره ۱۸۱، ص ۵۸-۵۴.

1. 1. صمدی، منصور؛ نورانی، محمد؛ فارسی­زاده، حسین. (۱۳۸۸). بررسی تاثیر تاکتیک­های بازاریابی ارتباطی بر رفتار خرید در فروشگاه­های پوشاک با بهره گرفتن از مدل معادلات ساختاری. فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره ۵۳، ص ۲۲۳-۲۰۳.

1. 1. شاه­حسینی، محمدعلی؛ اخلاصی، امیر؛ رحمانی، کمال. (۱۳۹۰). ارزش ویژه برند خدمات و رفتار خرید مشتریان. دو فصلنامه علمی پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، سال اول، شماره سوم، ص ۷۸-۶۳.

1. 1. هوشمند، محسن؛ جعفری­زاده، فروز. (۱۳۹۱). مروری بر مفاهیم و متغیرهای تاثیرگذار بر تمایل به خرید کالاهای غیر اصلی. بانک مقالات بازاریابی ایران، توسعه مهندسی بازارگستران آتی/. http://marketingarticles.ir/sell/612-مروری-بر-مفاهیم-و-متغیرهای-تاثیر-گذار-بر-تمایل-به-خرید-کالاهای-غیر-اصلی.html

1. 1. Meyer, Katherine. C. (2010). Unpublished Dissertation, Sport Nostalgia: An Examination of Familiarity and Intended Behavior. The Ohio State University.

1. 1. Holbrook, M. B; & Schindler, R. M. (1991). Echoes of the dear departed past: Some work in progress on nostalgia. Advances in Consumer Research, ۱۸(۱), ۳۳۰-۳۳۳.

1. 1. فلیپ کاتلر، گری آرمسترانگ. اصول بازاریابی. ترجمه بهمن فروزنده. (۱۳۹۰). انتشارات اموخته، تهران/.

1. 1. دل هاوکینز، راجربست. کنث کانی. (۲۰۰۴). رفتار مصرف کننده. ترجمه احمد روستا، عطیه بطحایی، انتشارات سارگل، چاپ اول، تهران/.

1. 1. حسن زاده، مهرداد. (۱۳۸۴). بازاریابی ورزشی. انتشارات پرسمان، چاپ اول، تهران/.

1. 1. Elliot, S. (2010). Advertising in Super Bowl commercials, the nostalgia bowl. The New York Times.

http://www.nytimes.com/2010/02/08/business/media/08adco.html

1. 1. Fairley, S. (2003). In search of relived social experience: Group-based nostalgia sport tourism. Journal of Sport Management, 17(3), 284-304.

1. 1. Havlena, W; & Holak, S. L. (1996). Exploring nostalgia imagery through the use of consumer collages. Advances in Consumer Research, 23, 35-42.

1. 1. Holbrook, M. B; & Schindler, R. M. (2003). Nostalgic bonding: Exploring the role of nostalgia in the consumption experience. Journal of Consumer Behaviour, ۳(۲), ۱۰۷-۱۲۷.

1. 1. Fairley, S; & Gammon, S. (2005). Something lived, something learned: Nostalgia’s expanding role in sport tourism. Sport in Society, ۸(۲), ۱۸۲-۱۹۷.

1. 1. Mason, D.S; Duquette, G.H; & Sherer, J. (2005). Heritage, tourism, and Canadian junior hockey: Nostalgia for social experience. Journal of Sport Tourism, 10(4), 253- 271.

1. 1. Wildschut, T; Sedikides, C; Arndt, J; & Routledge, C. (2006). Nostalgia: Content, triggers, functions. Journal of Personality and Social Psychology, ۹۱(۵), ۹۷۵-۹۹۳.

1. 1. Pascal, V; Sprott, D.E; & Muehling, D.D. (2002). The influence of evoked nostalgia on consumers’ responses to advertising: an exploratory study. Current Issues & Research in Advertising, 24(1), 39-49.

1. 1. Sierra, J.J; & McQuitty, S. (2007). Attitudes and emotions as determinants of nostalgia purchases: an application of social identity theory. The Journal of Marketing Theory and Practice, 15(2), 99-112.

1. 1. Muehling, D; & Sprott, D.E. (2004). The power of reflection: An empirical examination of nostalgia advertising effects. Journal of Advertising, 33(3), 25-35.

1. 1. Gladden, J. M; & Funk, D. C. (2002). Developing an understanding of brand associations in team sport: Empirical evidence from consumers of professional sport. Journal of Sport Management, 16, 54-81.

1. 1. Lera-Lopez, Fernando; & Rapun-Garate, Manuel. (2011). Determinants of sport participation and attendance: differences and similarities. International Journal of sports Marketing & Sponsorship. pp: 167-190.

1. 1. Howard, D.R; Crompton, J. L. (2005). Financing Sport (2^nd Ed). Morgan Town, WV: Fitness Information Technology.

1. 1. Reisenwitz, T; Iyer, R; & Cutler, B. (2004). Nostalgia advertising and the influence of nostalgia proneness. Marketing Management Journal, 14(2), 55-66.

1. 1. Wilson, A.L. (2004). The relationship between consumer role socialization and nostalgia sport tourism: A symbolic interactionist perspective. Unpublished master thesis, University of Florida, Gainesville.

1. 1. حاجی­حیدری، نسترن؛ هاشمی، نوین. (۱۳۹۲). مدیریت دانش مشتری و تمایل خرید الکترونیکی: بررسی مقایسه­ ای در دو جامعه. فصلنامه علوم مدیریت ایران، سال هفتم، شماره ۲۸، ص ۴۴-۲۷.

1. 1. احسانی، محمد؛ جوانی، وجیهه. (۱۳۹۱). بررسی تاثیر نام تجاری تیم­های موفق بر میزان وفاداری هواداران در لیگ برتر فوتبال ایران. پژوهش­های کاربردی مدیریت و علوم زیستی در ورزش، شماره ۲، ص ۹۸-۸۹.

1. 1. https://www.ama.org/Pages/default.aspx

1. 1. روستا، احمد؛ ونوس، داور؛ ابراهیمی، عبدالمجید. (۱۳۹۱). مدیریت بازاریابی. انتشارات سمت، چاپ شانزدهم، تهران.

1. 1. پوپ، نایگل؛ تورکو، دوگ. (۱۳۹۱). بازاریابی ورزش و رویداد. ترجمه محمد خبیری و فرشاد تجاری. انتشارات سمت، چاپ دوم، تهران.

1. 1. لاولاک، کریستوفر؛ رایت، لارن. (۲۰۰۲). اصول و مدیریت بازاریابی خدمات. ترجمه بهمن فروزنده. نشر آموخته، ویراست دوم، چاپ سوم، اصفهان. ۱۳۸۹.

1. 1. کاتلر، فلیپ. (۱۹۹۶). مدیریت بازاریابی: تجزیه و تحلیل، برنامه­ ریزی، اجرا و کنترل. ترجمه بهمن فروزنده، نشر آموخته، چاپ هشتم، اصفهان. ۱۳۸۹.

1. 1. دوراندیش، عبدالمجید. (۱۳۹۰). رابطه کیفیت خدمات، رضایت­مندی و تمایل حضور مشتریان باشگاه­های پرورش اندام. پایان نامه انتشار نیافته کارشناسی ارشد، دانشکده تربیت­بدنی و علوم ورزشی دانشگاه خوارزمی.

1. 1. نیلی احمد‌آبادی، مجید. (۱۳۸۲). شناسایی و رتبه‌بندی عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان بانک رفاه توسط تکنیک­های تصمیم‌گیری چندمعیاره، رساله انتشار نیافته دکتری، دانشگاه تربیت مدرس، دانشکده علوم انسانی.

1. نادریان­جهرمی، مسعود. (۱۳۸۸). مدیریت منابع انسانی در سازمان­های ورزشی. انتشارات پیام علوی، چاپ اول، اصفهان.

را به صورت تعریف می­کنیم به گونه ­ای که
.
به طور مشابه برآورد به صورت تعریف می­ شود.

۱-۲- توزیع ویشارت

در این بخش توزیع ویشارت (Anderson, 2003, p.252) و برخی از خواص آن را بررسی خواهیم کرد.
تعریف: فرض کنید یک نمونه تصادفی تایی از توزیع باشند. توزیع ویشارت با درجه آزادی و پارامتر را به صورت زیر تعریف می­کنیم:
اگر باشد، در این صورت گوییم دارای توزیع ویشارت با درجه آزادی و پارامتر است و آن را با نماد نمایش می­دهیم.
امید ریاضی توزیع ویشارت به صورت زیر محاسبه می­ شود:
قضیه ۱-۲-۱: اگر و و از یکدیگر مستقل باشند، آنگاه به گونه ­ای که است.
اثبات: طبق تعریف می­توان و را بفرم زیر نمایش داد:
به گونه ­ای که مستقل از یکدیگر هستند و دارای توزیع می­باشند. بنابراین

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

.
قضیه ۱-۲-۲: اگر بردارهای تصادفی مستقل و هم­توزیع با باشند، در این صورت است به گونه ­ای که مستقل از یکدیگر و دارای توزیع مشترک می­باشند. بنابراین دارای توزیع ویشارت با درجه آزادی و پارامتر است.
اثبات: به پیوست مراجعه شود.
بنابراین براساس قضیه ۱-۲-۲ نتیجه می­ شود که
بنابراین
مسئله مورد علاقه در این پایان نامه، آزمون کردن
براساس آماره­ های بسنده مینیمال بردار میانگین و ماتریس کوواریانس نمونه ­ای است.
فرض کنید ، ، و باشند. تحت فرض برابری بردارهای میانگین، را بردار مشترک ها در نظر بگیرید.

۱-۳- آماره آزمون

در این بخش ابتدا آماره آزمون را تحت فرض معلوم بودن ماتریس­های کوواریانس و سپس تحت فرض مجهول بودن ماتریس­های کوواریانس، می­یابیم.

۱-۳-۱-آماره آزمون نسبت درستنمایی تحت فرض معلوم بودن ماتریس­های کوواریانس

در این قسمت ابتدا برآورد ماکزیمم درستنمایی را تحت فرض و با فرض معلوم بودن ماتریس­های کوواریانس محاسبه می­کنیم. بدین منظور تابع درستنمایی عبارت است از:
(۱-۳-۱)
و بنابراین لگاریتم تابع درستنمایی به صورت زیر می­باشد:
حال از رابطه فوق نسبت به بردار مشتق می­گیریم و مساوی با صفر قرار می­دهیم:
بنابراین با توجه به تعریف برآورد ماکزیمم درستنمایی بردار عبارت است از:
(۱-۳-۲)
توجه شود برآورد فوق بهترین برآوردگر نااریب خطی برای می­باشد.
در این مرحله با بهره گرفتن از روش LR آماره آزمون را بدست می­آوریم. فضای پارامتری تحت فرض صفر و در حالت کلی به صورت زیر تعریف می­ شود:
تابع درستنمایی و لگاریتم آن به صورت زیر می­باشد:
.
فرض کنید باشد. بنابراین:
پس برآورد درستنمایی به صورت زیر می­باشد:
.
تحت فرض برابری بردارهای میانگین تابع درستنمایی و برآورد ماکزیمم درستنمایی به ترتیب با روابط ( ۱-۳-۱ ) و ( ۱-۳-۲ ) برابر است. بنابراین آماره آزمون عبارت است از:
براساس آزمون نسبت درستنمایی فرض برابری بردارهای میانگین رد می­ شود اگر:
و یا به طور معادل
بنابراین آماره آزمون با فرض معلوم بودن ماتریس­های کوواریانس به صورت زیر می­باشد:
برای پیدا کردن احتیاج داریم توزیع را تحت فرض صفر بیابیم.
با جایگذاری برآوردگر محاسبه شده در رابطه ( ۱-۳-۲ ) برای ، آماره آزمون به صورت زیر ساده می­ شود:
(۱-۳-۳)
به گونه ­ای که است. فرض کنید باشد. با توجه به اینکه
پس ماتریس یک ماتریس خودتوان است و چون متقارن نیز می­باشد، با توجه به قضیه ۱ پیوست
از طرفی با توجه به اینکه ، نتیجه می­ شود که و بنابراین

• 1. 1. مقدمه

   

از مدیریت دانش سازمانی، اغلب در عمل به عنوان سازمان یادگیرنده یاد می شود. در تعریفی دیگر مدیریت دانش را به صورت دیدگاهی بر پایه دانش (سازمانی) که به ارزیابی خدمات انجام شده به وسیله منابع محسوس بسته به چگونگی ادغام و به کار گیری آنها، تعریف می کنند(علوی و لیدنر،۲۰۰۱). برخی این جریان را یادگیری انطباقی تعریف می کنند یعنی جریان استفاده از اطلاعات شرکت برای جداسازی بازار و ممتاز ساختن رقابت (سان لی و ژو ،۲۰۰۶).

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری کلیدی است در جریان مداوم انطباق با محیط و شرایط شرکت، که بازنمایی از تغییرات خارجی و انطباق فرهنگ داخلی و جریانات واکنشی به تغییرات خارجی می باشد(سنجه و دیگران،۱۹۹۹).
به طور کلی شمار سیستم های CRM به کار گرفته شده، در شکل پایگاه داده و سیستم های ارتباطی در طول ۱۰ سال اخیر افزایش پیدا کرده است. در یک بررسی انجام شده در سال ۲۰۰۴، ۶۰ درصد شرکت های متوسط نشان دادند که قصد دارند وارد مقوله شروع یا توسعه استفاده از سیستم CRM شوند در حالی که تنها ۲ درصد نشان دادند که هم اکنون هیچ برنامه ریزی برای به کارگیری سیستم CRM ندارند(دسیستو،۲۰۰۵). به تازگی سیستم های اشتراکی مبنی بر تقاضا مانند شرکت نت سوئیت ، شرکت رایت نیو تکنولوژی ،سایت سیلس فورس، و نرم افزار تقاضای CRM به شرکت های کوچک تر این فرصت را می دهند که به بهبود قابلیت CRM خود در مبالغ کم هزینه بپردازند(میرون،۲۰۰۵).
بدون توجه به مبنای تکنولوژی انتخابی شرکت، CRM های مدرن و به روز شده غالبا منابع مختلف اطلاعاتی را ادغام می کنند مانند برنامه های حسابداری، برنامه های بازاریابی شرکت، اطلاعات بازار و رقبای شرکت. CRM همچنین چندین استفاده کننده دارد شامل تیم فروش، تامین کننده های طرف سوم (شامل سازمان های سرویس دهنده، اجزا و تامین کننده های جانبی)، مدیران شرکت و مشتریان می شود(نیوبورن،۲۰۰۵).
منتقدان بیان می کنند که به کار گیری سیستم CRM برای ساختن یک سازمان یادگیرنده واقعی کافی نیست. این مقوله نیازمند تفکر بر مرز بندی بخش ها با هدف تمرکز بر افزودن ارزش به مشتری می باشد. بنابراین CRM باید بتواند تا حد ممکن بین واحد های عملکردی شرکت و مشتری هایش ارزش بسازد. اگرچه تحقیقی موجود نیست که ارزش CRM در محتوای وسیعتری از جهت یابی ‏اطلاعات مشتریی سازمان در فضای بازاریابی کسب و کار را تایید کند. در طی این دوران، دی ( ۲۰۰۰ ) این را مطرح کرده که استراتژی موفق روابط مشتریان به سه مشخصه سازمانی مربوط هستند: ۱- جهت یابی روابط سازمان ۲- توسعه و به کارگیری دانش مشتری گرا و ۳- جریان های موثر ادغام شده داخلی و خارجی.
تمرکز تحقیق کنونی با الهام از آزمایش ساختار فرضی دی می باشد به طوریکه CRM با جهت یابی اطلاعات مشتری در رابطه بوده و در فضای کسب و کار ارتباط بین اجرای CRM و عملکرد شرکت مثبت می باشد.

• 1. 1. بیان مسأله

   

مدیریت ارتباط با مشتری از مباحثی است که در اقتصاد جهانی امروز، سازمانها را به دوباره اندیشی در راهکارهای برقراری ارتباط با دامنه وسیع مشتریان و تسخیر این دانش گسترده برانگیخته است (غلامیان،۱۳۸۵،۱۴) .
CRM های مدرن و به روز شده غالباً منابع مختلف اطلاعاتی (مانند برنامه های حسابداری، برنامه های بازاریابی شرکت، اطلاعات بازار و رقبای شرکت) را ادغام می کنند. CRM همچنین چندین استفاده کننده دارد که این استفاده کنندگان شامل تیم فروش، تامین کننده های طرف سوم (شامل سازمان های سرویس دهنده، اجزا و تامین کننده های جانبی)، مدیران شرکت و مشتریان می باشد(نیوبورن،۲۰۰۵).

شکل ۱-۱ : منابع اطلاعات CRM و استفاده کنندگان این اطلاعات
سیستم CRM شرکت باید فاکتور های مهم برای مشتری را تشخیص دهد، یک فلسفه مشتری مدار ارائه نماید، به شکایات مشتری رسیدگی کند، و تمام جنبه های فروش را پی گیری کند. به عبارت دیگر سیستم CRM باید یک دیدگاه جامع از آمار فروش و سرویس به مشتری را ارائه نماید(آگراوال،۲۰۰۷).
منتقدان بیان می کنند که به کار گیری سیستم CRM برای ساختن یک سازمان یادگیرنده واقعی کافی نیست. این مقوله نیازمند تفکر در مرز بندی بخش ها با هدف تمرکز بر افزودن ارزش به مشتری می باشد. بنابراین CRM باید بتواند تا حد ممکن بین واحد های عملکردی شرکت و مشتری هایش ارزش بسازد. اگرچه تحقیقی موجود نیست که ارزش CRM در محتوای وسیعتری از جهت یابی ‏اطلاعات مشتری سازمان در فضای بازاریابی کسب و کار را تایید کند.
جهت یابی اطلاعات و مدیریت ارتباط با مشتری
از مطالب عنوان شده در می یابیم که مدیریت ارتباط با مشتری، یک مفهوم وسیع با لایه های متعدد است که یکی از آنها جمع آوری اطلاعات می باشد.جهت یابی اطلاعات به شرکتها در تلاشهایشان جهت حرکت به سمت مشتری محوری کمک می کند. اکنون به تطبیق بحثهای قبلی می پردازیم.
فروشندگان معتقدند که سه روش برای افزایش ارزش مشتری وجود دارد:

• افزایش خرید مشتری از محصولی که قبلا خریداری کرده است

• فروش محصولات با حاشیه سود بالاتر به مشتریان

• حفظ مشتری برای یک دوره زمانی طولانی تر

چارچوبی کلی برای درک رفتار مشتری می توان در نظر گرفت که شامل گامهای اساسی زیر می باشد:

• افرادی که تاکنون جزء مشتریان نبوده ولی در بازار هدف قراردارند.

• افرادی که دربازارهدف بوده وعلاقمندی به محصول یا خدمتی را نشان می دهند.

• افرادی که به تازگی از محصول یا خدمتی استفاده کرده اند.

• مشتریان بد که صورتحساب خود را پرداخت نکرده، موجبات ایجاد هزینه بالایی بوده و یا از محصولات رقیب خریداری می کنند.

این چارچوب بسیار مناسب برای بکارگیری جهت یابی اطلاعات برای مدیریت ارتباط با مشتری می باشد که بیان می کند که چه اطلاعاتی در دسترس بوده و همچنین چه چیزی برای مشتری جذابیت دارد.
جهت یابی اطلاعات می تواند سودآوری کسب و کار را در مواردی نظیر فعال شدن مشتریان و مدت زمان فعال بودن آنها و اینکه چگونه آنها محصول یا خدمتی را کنار می گذارند، پیش بینی کند.
در مجموع جهت یابی اطلاعات می تواند بیش از یک دوره زمانی جهت پیش بینی دقیق تغییرات مورد استفاده قرار گیرد. جهت یابی اطلاعات به سازمانها در شناخت الگوهای اطلاعات مشتری کمک می کند. برای مثال یک شرکت میتواند از جهت یابی اطلاعات جهت پیش بینی یک رویدادی خاص از دوره عمر مشتری (مانند بازنشستگی) استفاده نماید.
جهت یابی اطلاعات نقش مهمی در فرایند کلی CRM بازی می کند که از سویی با مراکز جمع آوری اطلاعات تعامل داشته و از سویی دیگر با مدیریت این اطلاعات در تعامل است. در گذشته، ارتباط بین جمع آوری اطلاعات و مدیریت آنها بصورت دستی بوده که اغلب مستلزم نسخه برداری فیزیکی از داده ها و انتقال به پایگاه داده بوده است که این ارتباط ضعیف موجب عدم کارایی و زمینه ساز اشتباهات انسانی می شد. امروزه تمایل بیشتری به ترکیب این دو جزء با هم جهت دستیابی به مزیت رقابتی وجود دارد.
برخی از مزیتهای استفاده از جهت یابی اطلاعات در مدیریت ارتباط با مشتری به شرح ذیل می باشد:

• دسترسی سریع و دقیق به اطلاعات جهت سهولت پاسخگویی به سئوالات مشتری

• کیفی سازی و تصفیه اطلاعات به منظور حذف داده های تکراری

• استخراج، مدیریت و دسترسی بالا به پایین اطلاعات جهت تجزیه و تحلیل سودمندی مشتری و دستیابی به مدلهای حفظ مشتری

• اطلاعات یکپارچه و ابزار پیشرفته تحلیل داده جهت ارائه گزارش به سطوح بالاتر

سن شروع به مصرف مواد مخدر

میزان اعتیاد به مواد مخدر

پیرسون

۰۹۲/۰

۱۹۶/۰

با توجه به مقدار ضریب همبستگی محاسبه شده (۰۹۲/۰) و سطح معنی داری محاسبه شده (۱۹۶/۰sig=) فرض تحقیق «بین سن شروع به مصرف مواد مخدرپاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود دارد» رد و فرض صفر تحقیق« بین سن شروع به مصرف مواد مخدر پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود ندارد » تائید می گردد.
و) بررسی رابطه متغیر شرایط و وضعیت خانوادگی با میزان اعتیاد به مواد مخدر (متغیر وابسته) با توجه به این واقعیت که متغیر شرایط و وضعیت خانوادگی بصورت فاصله ای مطرح گردیده لذا برای شناخت رابطه بین این متغیر با متغیر وابسته از ضریب همبستگی پیرسون استفاده نموده که نتایج محاسبات در جدول ذیل آمده است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

جدول ۳۷): خلاصه نتایج محاسبات رابطه متغیر مستقل شرایط و وضعیت خانوادگی پاسخگویان با میزان اعتیاد به مواد مخدر

متغیر مستقل

متغیر وابسته

نام آزمون

مقدار

سطح معناداری

شرایط و وضعیت خانوادگی

میزان اعتیاد به مواد مخدر

پیرسون

۱۱۱/۰

۰۵۴/۰

با توجه به مقدار ضریب همبستگی محاسبه شده (۱۱۱/۰) و سطح معنی داری محاسبه شده (۰۵۴/۰sig=) فرض تحقیق «بین شرایط و وضعیت خانوادگی پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود دارد» تائید و فرض صفر تحقیق« بین شرایط و وضعیت خانوادگی پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود ندارد » رد می گردد. نتایج حاصله گویا این واقعیت بوده که شدت و میزان رابطه متغیر شرایط و وضعیت خانوادگی پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر در حد رابطه ضعیف می باشد و در مجموع با تغییر وضعیت شرایط خانوادگی پاسخگویان از شرایط بسیار بد به شرایط بسیار خوب، وضعیت اعتیاد پاسخگویان تغییر می کند.
ز) بررسی رابطه متغیر باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر با میزان اعتیاد به مواد مخدر (متغیر وابسته) با توجه به این واقعیت که متغیر باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر بصورت فاصله ای مطرح گردیده لذا برای شناخت رابطه بین این متغیر با متغیر وابسته از ضریب همبستگی پیرسون استفاده نموده که نتایج محاسبات در جدول ذیل آمده است.
جدول۳۸): خلاصه نتایج محاسبات رابطه متغیر مستقل سن پاسخگویان با میزان اعتیاد به مواد مخدر

متغیر مستقل

متغیر وابسته

نام آزمون

مقدار

سطح معناداری

باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر

میزان اعتیاد به مواد مخدر

پیرسون

۱۸۶/۰

۰۰۱/۰

با توجه به مقدار ضریب همبستگی محاسبه شده (۱۸۶/۰) و سطح معنی داری محاسبه شده (۰۰۱/۰sig=) فرض تحقیق «بین باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود دارد» تایید و فرض صفر تحقیق« بین باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر رابطه وجود ندارد » رد می گردد. نتایج حاصله گویا این واقعیت بوده که شدت و میزان رابطه متغیر باورهای غلط نسبت به مصرف مواد مخدر پاسخگویان با میزان اعتیاد آنان به مواد مخدر در حد رابطه ضعیف می باشد.

• نسبت بدهی در حدود متوسط صنعت، نشان دهنده انتخاب استراتژی میانه رو است.

• نسبت بدهی کمتر یا بیشتر از متوسط صنعت، نشان دهنده انتخاب استراتژی نامشخص است.

۲-۲-۱۱٫ نقش اطمینان و عدم اطمینان در انتخاب استراتژی سرمایه در گردش
مدیران مالی شرکت ها باتوجه به شرایط حاکم بر وضعیت شرکت و همچنین با توجه به ویژگی های شخصیتی و فردی خود از بین « راهبرد های جسورانه یا خطر پذیر » و « راهبرد های محافظه کارانه یا خطر گریز » و یا ترکیبی از این دو راهبرد را انتخاب می کنند(جان نثاری، ۱۳۹۱، ۴).
در شرایط اطمینان، فروش، هزینه ها، زمان پرداخت و سایر موارد آشکارا معلوم است و همه شرکت ها دارائی های جاری را فقط در پایین ترین سطح نگهداری می کنند. نگهداری سرمایه در گردش بیش از نیاز موسسه باعث افزایش هزینه تامین مالی و کاهش سود خواهد شد و هرگونه نگهداری کمتر از حداقل مورد نیاز، باعث تاخیر در پرداخت تعهدات به عرضه کنندگان مواد و کالا و از دست دادن قسمتی از فروش به علت کمبود موجودی کالا و محدودیت در استفاده از تسهیلات اعتباری خواهد شد(جان نثاری،۱۳۹۱، ۴).
در شرایط نبود اطمینان، وضعیت تغییر می کند و شرکت ها ملزمند که حداقل وجوه نقد و موجودی کالا را بر اساس پرداخت ها، فروش و زمان سفارش مورد انتظار و همچنین مقدار اضافی دیگری نیز نگهداری کنند که به آن ذخیره اطمینان می گویند. همچنین، سطح حساب های دریافتنی از طریق شرایط اعتباری تعیین می شود و هر قدر شرایط اعتباری بهتر شود، حساب های دریافتنی برای مقدار معین فروش بیشتر می شود. سیاست سرمایه گذاری جسورانه شرکت ها برای دارائی های جاری، باعث می شود که وجه نقد و موجودی کالا به میزان کم نگهداری شود. این نوع سیاست، خطر پرداخت نشدن به موقع بدهی و خطر از دست دادن مشتریان را افزایش می دهد. اغلب سیاست جسورانه بیشترین بازده را در پی خواهد داشت. ولی در عوض ریسک بالایی را نیز داراست، در حالیکه سیاست محافظه کارانه عکس آن است(جان نثاری، ۱۳۹۱، ۴و۵).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۲-۱۲٫ سبد مدیریت سرمایه در گردش
می توان گفت مدیریت سرمایه در گردش در واقع از مدیریت یک سبد تشکیل شده است که شامل مدیریت وجه نقد، مدیریت موجودی کالا و مدیریت سیاست اعتباری شرکت می شود(عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۶).
۲-۲-۱۲-۱٫ مدیریت وجوه نقد:
امروزه اصطلاح مدیریت وجوه نقد بر مباحث کلی اداره وجوه نقد واحد انتفاعی، گردش وجوه نقد و سرمایه گذاری کوتاه مدت در اوراق بهادار اطلاق می شود(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۱). مدیریت وجه نقد با سرعت بخشیدن به جریان های نقدی ورودی وکند کردن جریان های نقدی خروجی در ارتباط است. به عنوان مثال می توان با گنجاندن شروط مبنی بر پرداخت در مدت زمان کوتاه تر در قرار دادهای فروش اعتباری به مشتریان، به جریان های نقدی ورودی سرعت بخشید. همچنین کند کردن جریان های نقدی خروجی از طریق گفتگو و مذاکره با عرضه کنندگان در خصوص طولانی تر کردن مدت اعتبار خریدهای نسیه، امکان پذیر است(عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۶).
نگهداری وجه نقد می تواند شرکت را در مقابل ریسک کمبود وجه نقد در مواقع ضروری مصون کند. از طرفی نگهداری وجه نقد ریسک از دست دادن فرصت های سرمایه گذاری در پروژه های سودآور را نیز به دنبال دارد. کی اون(۲۰۰۶) معتقد است که مدیریت وجه نقد در واقع ایجاد نوعی تعادل بین ریسک و بازده است. نگهداری مقادیر زیادی از وجه نقد در شرکت اگر چه ریسک نقدینگی را به حداقل می رساند اما سودآوری واحد تجاری را کاهش می دهد. از طرفی کاهش سطح وجه نقد نگهداری شده در شرکت از طریق سرمایه گذاری وجوه اضافه، سود و در نهایت ارزش سهام شرکت را افزایش می دهد اما افزایش احتمال تمام شدن وجه نقد را نیز به دنبال دارد.
میزان موجودی نقد یک شرکت اساسا به سه دلیل عمده در جهت تامین نقدینگی بستگی دارد. به قول اقتصاد دان مشهور، جان مینارد کینز، نیاز های عمده شرکت به وجه نقد بشرح زیر می باشد:

• نیاز های معاملاتی: یک شرکت جهت انجام وظایف روزانه خود نیاز به وجه نقد دارد. همانطوری که میزان عملیات موسسه بر احتیاجات سرمایه در گردش تاثیر می گذارد، بر نیاز به نقد نیز تاثیراتی دارد. اگر حجم فروش افزایش یابد، وجه نقد از مشتریان دریافت و مبالغی بیشتر از آن صرف مواد و دستمزد خواهد شد. وجه نقد کافی جهت پوشش این اقلام و سایر معاملات، دست شرکت را در پرداخت به موقع صورت حساب هایش باز می گذارد (کردی،۱۳۹۲، ۱۸).

• نیاز های احتیاطی: شرکت ها به منظور مصون ماندن در مفابل ریسک های غیر قابل پیش بینی ناشی از کمبود وجه نقد، نیاز به نگهداری وجه نقد دارند. اگر یک مشتری عمده به طور ناگهانی توانایی مالی خود را ازدست داده و نتواند صورت حساب هایش را بپردازد، جریانات ورودی نقد به سطحی پایین تر از میزان پیش بینی شده کاهش خواهد یافت. موسسه باید جهت پرداخت صورت حساب های خود تا زمانی که مشتری توانایی پرداخت بدهی خود را پیدا کند، پول داشته باشد. یک تامین کننده نیز ممکن است که به دلیل داشتن مشکلات، خریدهای نسیه موسسه را حذف کند. حذف پیش بینی نشده اعتبار می تواند بدین معنا باشد که موسسه می بایستی جهت خرید مواد خام، وجه نقد بپردازد، یعنی یک نیاز احتمالی مربوط به جریانات خروجی نقد (کردی،۱۳۹۲، ۱۸).

• نیاز های موقعیتی: شامل شانس کسب سود به واسطه داشتن وجه نقد در دسترس می شود. به طور مثال ممکن است که یک فروشنده چندین سفارشش لغو شود و بخواهد مقداری از موجودی مواد خام را که مورد نیازش نیست از انبار خود خارج کند. در صورتی که فروشنده تخفیف قابل توجهی را برای خرید نقدی این مواد پیشنهاد کند، موسسه این موقعیت را خواهد داشت که یک صرفه جویی اساسی در خریدش داشته باشد و نتیجتا سود اضافی از فروش کالاهای ساخته شده کسب کند(کردی ،۱۳۹۲، ۱۹).

۲-۲-۱۲-۲٫ مدیریت موجودی ها:
مسئله اساسی از دیدگاه مدیر مالی این است که درباره سطح مطلوب موجودی ها تصمیم گیری و میزان تحصیل اقلام در هر یک از دوره های مالی به منظور نگهداری سطح مطلوب تعیین شود(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۴). واحد های انتفاعی اقلام مختلف موجودی را با هدف های گوناگون نگهداری می کنند. اما سه نوع با اهمیت موجودی که توسط اغلب واحد های انتفاعی نگهداری می شود عبارت است از مواد اولیه، کالاهای در دست ساخت و کالاهای ساخته شده. طبقه بندی اقلام موجودی ها در هریک از انواع سه گانه بالا، به ماهیت عملیات واحد انتفاعی بستگی دارد(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۴).
اگر چه منافع، هزینه ها و مخاطرات هر یک از انواع موجودی با دیگران متفاوت است اما کلیه آنها دارای دو ویژگی مشترک است(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۴):

• برای تحصیل موجودی ها باید مخارجی انجام شود.

• نگهداری موجودی ها مستلزم تحمل هزینه است.

موجودی ها صرف نظر از نوع آن، به طور مستمر مصرف می شود. مواد اولیه و کالای در دست ساخت در فرایند تولید به مصرف می رسند و کالای ساخته شده نیز به فروش می رسد. نرخ مصرف موجودی ها یکی از پارامتر هایی است که در مدیریت موجودی ها باید در نظر گرفته شود. از لحاظ اعمال مدیریت بر موجودی ها، تصمیمات اساسی عبارتند از این که چه تعداد کالا سفارش داده شود و در چه زمانی سفارش کالا ارسال گردد. از دیدگاه مدیر مالی، تصمیم گیری اساسی این است که چه سطحی از سرمایه گذاری در موجودی ها انتخاب شود. در این تصمیم گیری چهار نوع مخارج و هزینه بشرح زیر مطرح است: ۱)مخارج تحصیل و تخفیفات خرید، ۲)هزینه سفارش، )هزینه نگهداری موجودی ها، و ۴)هزینه تامین مالی.
مخارج بالا در مدل ریاضی مقدار اقتصادی سفارش موجودی منظور و مقداری محاسبه می شود که نتیجه آن مساوی حداقل جمع هزینه های مربوط باشد(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۴).
سرمایه گذاری در موجودی ها دارای مزایایی است. شرکت ها به منظور حداقل کردن ریسک کمبود موجودی ها و از دست دادن فروش، آن گونه که مشتریان انتظار دارند، اقدام به نگهداری موجودی ها می کنند (عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۷). چنانچه میزان تقاضا در یک دوره پیش بینی شده یکسان نبوده و بیش از آن باشد، واحد های انتفاعی امکان تامین تقاضای مشتریان را نخواهد داشت و درآمد فروش از دست خواهد رفت. این پدیده معمولا فقدان موجودی، نامیده می شود. فقدان موجودی نیز با تحمل هزینه فرصت از دست رفته همراه است. به منظور پرهیز از فقدان موجودی، واحدهای انتفاعی معمولا موجودی ایمنی نگهداری می کنند. این ذخیره، مقدار حداقل اقلام کالاست که با توجه به نرخ مصرف و زمان مورد نیاز برای تحویل تعیین می شود(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۶). به طور کل موجودی های زیادتر می تواند از وقفه در فرایند تولید و از دست دادن کسب و کار به علت کمبود محصولات جلوگیری کند، و همچنین می تواند هزینه های تامین و نوسانات قیمت را کاهش دهد. به علاوه آنها اجازه می دهند شرکت ها برای مشتریانشان خدمات بهتری فراهم کنند و از هزینه های بالای تولید که از نوسانات تولید بوجود آمده اند جلوگیری می کند(کابالرو و همکاران^[۱۳]، ۲۰۱۲، ۵۱۹).
از طرف دیگر نگهداری موجودی ها هزینه هایی نیز به دنبال دارد. هزینه اصلی در نگهداری موجودی ها، امکان کاهش قیمت اقلام بازار و تحمل زیان توسط واحد انتفاعی است. کاهش قیمت ممکن است به دلیل پیشرفت های تکنولوژیکی و ارائه محصولات مرغوبتر به بازار واقع شود(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۴). وجوهی که در قالب موجودی ها حبس شده اند، نمی توانند در پروژه های دیگر سرمایه گذاری شده و برای شرکت ایجاد بازده نمایند. (عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۷). هزینه های انبارداری و بیمه نیز باید پرداخت شوند. علاوه بر این، سرقت شدن، صدمه دیدن، ضایع شدن و از مد افتادگی نیز به نوبه خود هزینه هایی را به شرکت تحمیل می کنند(بریلی و همکاران، ۲۰۰۴).
در سال های اخیر شرکت ها از روش های نوینی در نگهداری موجودی ها مانند سیستم برنامه ریزی نیازمندی های کالا (MRP)، موجودی به هنگام (JIT) و برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) بهره مند شده اند و از این روش ها، به گونه ای با اهمیت، موفق به کاهش مقادیر موجودی کالای خود شده و وجه نقد حبس شده در قالب موجودی کالا را کاهش داده اند(عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۷).
۲-۲-۱۲-۳٫ مدیریت حساب های دریافتنی:
حساب های دریافتنی معرف جمع اعتباراتی است که واحد انتفاعی به مشتریان خود اعطا میکند. از نظر مدیر مالی، مبلغ ریالی حساب های دریافتنی را به دوبخش می توان تقسیم کرد: یک بخش معرف وجوه نقدی است که واحد انتفاعی برای تهیه و تدارک کالاهای فروش رفته پرداخت کرده است. و بخش دیگر نیز عبارت است از تفاوت بین وجوه نقد پرداخت شده و قیمت های کالاهای فروش رفته. وجوه نقد پرداخت شده سرمایه گذاری واقعی واحد انتفاعی در حساب های دریافتنی است و باقی مانده این حساب، معرف سود حسابداری است(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۲).
تصمیم گیری اساسی مربوط به حساب های دریافتنی، تعیین سقف اعتبارات اعطایی به مشتریان و شرایط حاکم بر آن است. واحد های انتفاعی معمولا به سه گروه از مشتریان اعتبار اعطا می کنند. این گروه ها عبارتند از اشخاص حقیقی، سایر واحد های انتفاعی و ارگان های دولتی(شباهنگ، ۱۳۷۲، ۸۲).
بریلی و همکارانش(۲۰۰۴)، معتقدند که مدیریت سیاست اعتباری شرکت شامل گام های زیر است:
گام اول، شرکت ها باید راجع به شرایط اعتباری که تحت آن شرایط اقدام به فروش کالای خود به مشتریان می نمایند تصمیم گیری کنند.گام دوم، شرکت ها باید شواهدی را در خصوص وضعیت اعتباری مشتریانی که به آنها فروش نسیه انجام می دهند بدست آورند. گام سوم، شرکت باید تحلیل اعتباری انجام دهد. به این معنی که مشتریان ریسک دار و بدون ریسک را در خصوص اجرای تعهدات قرارداد، تجزیه تحلیل کند. گام چهارم، شرکت باید خط مشی اعتباری خود را ترسیم کند. به این معنی که تعیین کند تا چه اندازه حاضر است به مشتریان خود اعتبار دهد. گام پنجم، شرکت اقدام به فروش اعتباری کرده و طی خط مشی اعتباری، اقدام به وصول مطالباتش کند(عربصالحی و رهروی،۱۳۹۰، ۱۹۷و۱۹۸).
اعطای اعتبار تجاری، فروش را تحریک می کند؛ زیرا به خریداران اجازه می دهد که کیفیت محصولات و خدمات را قبل از پرداخت بررسی کنند و بدین طریق اطلاعات نامتقارن بین خریدار و فروشنده را کاهش می دهد. به علاوه اعتبار تجاری یکی از مهمترین معیارهای انتخاب تامین کننده است. این کار باعث تشویق مشتریان برای به دست آوردن کالا در زمان تقاضای کم آن می شود؛ هزینه های معامله را کاهش می دهد؛ و ارتباطات بلند مدت مشتری و عرضه کننده را تقویت می کند(کابالرو، ۲۰۱۲، ۵۱۹).
طبق نظر لانگ و همکاران معاملات اعتباری و فروش های نسیه، وسیله ای برای جذب مشتریان جدید است و بسیاری از شرکت ها در تلاش هستند تا استانداردهای اعتباری خود را در جهت جذب مشتریان جدید تغییر دهند. در نتیجه با توجه به سرمایه گذاری های مهم در حساب های دریافتنی به وسیله بسیاری از شرکتهای بزرگ، مدیریت اعتبارات می تواند تاثیر مهمی بر روی سودآوری شرکت و در نتیجه ارزش آن داشته باشد(فتحی و توکلی، ۱۳۸۸ ،۱۰۷).
عرضه کنندگان کالا و خدمات نسبت به بانک ها و موسسات مالی و اعتباری، برای اعطای اعتبار به مشتریان در جایگاه بهتری قرار دارند. چرا که می توانند به منظور فرستادن نوعی هشدار به مشتری، ارائه کالا و خدمات را به او قطع کنند. از طرف دیگر، عرضه کنندگان ممکن است نقش یک عامل فراهم کننده نقدینگی را برای مشتریان بازی کنند که در صورت عدم توان بازپرداخت این نقدینگی توسط مشتریان، رابطه تجاری بین شرکت و مشتریان به خطر می افتد(کنات، ۲۰۰۵).
۲-۲-۱۳٫ سرمایه در گردش و تامین مالی کوتاه مدت
در یک واحد تولیدی، تامین مالی کوتاه مدت اغلب برای پشتیبانی سرمایه گذاری موقت در دارایی های جاری و فایق آمدن بر معضلات حبس نقدینگی مورد استفاده قرار می گیرد. مدیر مالی پس از برنامه ریزی سرمایه گذاری در دارایی های جاری و پیش بینی منابع مورد نیاز شرکت در سال آینده می بایست به فکر تامین مالی خود باشد و در مورد نحوه تامین مالی تصمیم گیری نماید. در روش تأمین مالی کوتاه مدت که با هدف تأمین مالی سرمایه گذاری های موقت انجام می شود، از ظرفیت های موجود در صورت های مالی و اعتبارات کوتاه مدت استفاده میگردد که در ذیل به اهم آن اشاره میشود(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۲۸).

• اعتبارات تجاری(خرید نسیه کالا): اعتبار تجاری حاصل خرید نسیه کالا یا خدمات از فروشندگان است. با توجه به اینکه بین دریافت و پرداخت شرکت ها فاصله زمانی وجود دارد، این نوع تامین مالی که حاصل مبادلات جاری شرکت هاست می تواند آنها را در فرایند تأمین مالی یاری رساند. ویژگی جالب توجه اعتبار تجاری به عنوان تامین مالی این است که با افزایش خریدهای شرکت، افزایش می یابد و از آنجایی که ناشی از عملیات تجاری است نوعی تامین مالی خودکار محسوب می شود. این روش از جمله کم هزینه ترین شیوه های تامین مالی برای بدست آوردن موجودی مواد یا کالا به حساب می آید که از جمله مزایای آن می توان به سهولت دسترسی، نداشتن هزینه، عدم نیاز به وثیقه و عدم سختگیری طلبکاران به ویژه در وضعیتی که شرکت دچار مشکلات مالی باشد، اشاره کرد. با این حال ، اشکال عمده این روش آن است که در صورت بروز مشکلات نقدینگی، حساب های پرداختنی شرکت متورم شده و باعث از دست رفتن تخفیفات نقدی و کاهش درجه اعتباری بنگاه می شود. این ابزار به ویژه طی برنامه اول توسعه مورد استفاده واقع شده است. درخلال برنامه اول توسعه حجم عظیمی از مواد اولیه، کالاهای واسطه ای و سرمایه ای در قالب یوزانس به این شیوه تأمین مالی گردید. با این حال ، از آنجایی که تأمین مالی انجام شده از این محل جهت توسعه طرح های سرمایه گذاری بلندمدت در کشور مورد استفاده قرار گرفت، اما ماهیت تأمین مالی انجام شده کوتاه مدت بود، بازپرداخت آن به کسب در آمدهای نفتی منوط گردید و کاهش درآمدهای نفتی در سال های ۱۳۷۲ و ۱۳۷۳ موجب بروز بحران بدهی های خارجی در این سال ها گردید و از آن زمان این روش در تأمین مالی خارجی در اولویت قرار ندارد. به علاوه تحریم های بین المللی استفاده از این شیوه تأمین مالی را محدود نموده است(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۲۹).

• اوراق قرضه کوتاه مدت(اوراق تجاری): اوراق قرضه کوتاه مدت روشی از تأمین مالی می باشد که ناشر در آن نحوه مصرف کلی وجوه را روشن می سازد. این روش به صورت گسترده در شرکت های تولیدی و بازرگانی کشورهای توسعه یافته مورد استفاده واقع می شود. از آنجایی که هدف از این نوع تامین مالی، تامین نیازهای مالی کوتاه مدت، فوری ، فصلی و سرمایه در گردش می باشد، لذا بنگا هها می توانند به طور موقت نیاز خود را از طریق انتشاراین نوع از اوراق تامین نمایند(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۲۸).

اوراق تجاری کوتاه مدت گرچه شکل خاصی از اوراق قرضه بلندمدت به حساب می آیند، اما به جهت شائبه ربوی بودن، نبود بازار مالی گسترده در کشور، عدم ثبات رویه در اتخاذ سیاست های پولی کشور و دامنه پرنوسان تورم در ایران بکار گرفته نمی شوند. بدیل این اوراق در کشور، اوراق مشارکت کوتاه مدتی است که صرفا بانک مرکزی در سال های اخیر برای مدیریت جریانات نقدینگی در کشور مورد استفاده قرار داده است(شایگان فرد، ۱۲۹و ۱۳۰).

• اسناد تجاری: اسناد تجاری، اوراق بهادار قابل مبادله ای هستند که از طریق برخی واحد های اقتصادی و تولیدی معتبر به سایر واحدها، بانک ها یا سایر مؤسسات مالی فروخته می شوند. امکان فروش چنین اوراقی توسط ناشر و هزینه های تامین مالی آن به وضعیت مالی و رتبه اعتباری واحدهای اقتصادی صادرکننده آن بستگی دارد. همین امر موجب بکار گیری محدود این نوع از اسناد مالی توسط واحدهای بزرگ تولیدی در کشورهای غربی می باشد(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۳۰).

عمده ترین ویژگی ها و مزیت های این نوع از تامین مالی عدم نیاز به وثیقه، پایین بودن نسبی نرخ بهره نسبت به بانک ها یا سایر مؤسسات مالی و باز بودن دست شرکت در تعیین سررسید اوراق (۳۰ تا ۸۰ روزه) می باشد. با این حال، عمده ترین عیب انتشار این دسته اسناد تشریفات بیشتری است که مقامات پولی جهت انتشار آن وضع نموده اند که در مقایسه با تشریفات اخذ وام بانکی بیشتر می باشد( شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۳۱).
این ابزار نیز همچون بسیاری دیگر از ابزارهای تأمین مالی در ایران مورد استفاده قرار نمی گیرد. با این حال، بسیاری از شرکت های بزرگ کشور همچون شرکت های تابع وزارت صنایع، سازمان گسترش و بنیاد مستضعفان بخشی از منابع مورد نیاز خود را از طریق تبادل کردن اوراق مالی با سازمان های مادر تأمین می نمایند که از جهاتی با این روش تأمین مالی شباهت دارد. نکته حائز اهمیت آنکه متاسفانه منابع حاصل از این روش نیز عمدتا صرف پوشش هزینه های سربار این واحدهای تولیدی شده است(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۳۱).

• وام (استقراض) تضمین شده: معمولا واحدهای اقتصادی که از رتبه اعتباری مناسبی برخوردار نیستند، با وثیقه گذاشتن اموال خود از این روش برای تأمین مالی بهره می گیرند. در این شیوه تامین مالی باید وام گیرنده بخشی از دارایی های خود را نزد اعتبار دهنده به وثیقه بگذارد. دارایی هایی که در این قبیل موارد به وثیقه گذاشته می شود معمولا تضمین وام نام دارد و منابع تامین آن نیز متعدد است که از جمله می توان به بانک های تجاری، مؤسسات مالی و خریداران حساب های دریافتنی اشاره نمود. در این شیوه تامین مالی با توجه ریسک بالای شرکت، وام دهنده از تضمین های حسا ب های دریافتنی و موجودی ها برای تضمین طلب خود بهره می جوید که این موضوع منجر به آن می شود که در زمان تسویه یا انحلال شرکت تأدیه وام تضمین شده در اولویت قرار گیرد(شایگان فرد، ۱۳۹۱، ۱۳۱).