پژوهشگران علوم اجتماعی در هر یک از موارد فوق تحقیقات وسیعی بعمل آورده اند تا روشن کنند که چه عوامل رفتاری موجب می گردد که مردم اقدام به خرید نوع خاصی از کالا یا خدمات نموده و از خرید انواع دیگر آن خودداری نمایند. اقتصاددانان، انگیزه مصرف که خود مولد تقاضا می باشد را محور اصلی تحلیل قرار داده و روابط رفتار خریداران را با عوامل معین اقتصادی (مثل درآمد سرانه ، توزیع درآمد، درآمد قابل مصرف افراد و … خصوصیات آنها) مورد بررسی قرار داده اند. روانشناسان مطالعه رفتاری خریداران را در چهارچوب تئوری ها و مفاهیم یادگیری، انگیزه های فردی که زمینه ساز رفتار خریداران می گردد، نفوذ و سلطه نیازهای فردی و آثار آن بر رفتار خریدار، و بالاخره درک یا شناختی که مصرف کننده از نوعی کالا یا خدمات پیدا می کنند، مورد توجه قرار داده اند. جامعه شناسان در تحلیل خود به نفوذ رفتار گروهی بررفتار فرد، آثار رفتار فرد بررفتار گروه، اشاعه افکار در زمینه همه گیر شدن نوعی کالا بین گروه های مختلف اجتماعی، جاافتادن یا جا گرفتن فرهنگ مصرف نوعی کالا یا خدمات در میان اعضاء گروه، توجه داشته اند. اکثر مدل های رفتاری مصرف متداول، به ابعاد اقتصادی – اجتماعی – روانشناسی رفتار مصرف کننده توجه داشته و روابط و ضوابط پیچیده حاکم بر آن را از زوایای مختلف دیدگاه های فوق تشریح نموده اند.( نبی زاده، ۱۳۷۳)

۲-۱۱ رفتار مطلوب خریدار صنعتی :

درک رفتار خریدار صنعتی برای بازاریابان صنعتی بسیار مهم است.فروشندگان صنعتی اغلب از خود می پرسند کجا-کی و چگونه می توانند ارتباط موثری با مشتریان خود برقرار کنند تا بتوانند به موفقیت دست یابند.خریداران صنعتی فرایند تصمیم گیری پیچیده ای دارند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۱٫خریداران متعهد احتمالا محصولات و خدمات بیشتر در حجم بالاتر از فروشنده می خرند و عملیات خود را بهبود می بخشند.
۲٫خریداران و فروشندگان از فرایند خریدی که به خوبی در آن همکاری می کنند بعضی منافع را به دست می آورند.خریداران متعهد نسبت به آنها که کمتر متعهد هستند نگرش بلند مدت به رابطه داشته و برای ایجاد فرایند کاری سفارش دهی ، تحویل و خدمت رسانی انگیزه دارند که سبب کاهش هزینه ی فروشنده و پرهیز از اختلالات عملیات در طول زمان می شوند.
یک خریدار متعهد احتمالا رویه های خرید همیشگی خود را توسعه داده و توجه ویژه ای به زمانبندی خرید،حجم و نیازمندی های تحویل دارد.این فعالیت ها به فروشنده اجازه می دهد عملیات تولید ، انبارداری، مدیریت،سفارش و حمل را به صورت کارا ایجاد کند.( راکعی اصفهانی و زکلیکی، ۱۳۹۰)

۲-۱۲  رفتار خرید سازمانی: ویژگی‌های اصلی

امروزه سعی می‌شود از نوشته‌هایی که در مورد رفتار خرید مصرف‌کننده وجود دارد به عنوان چارچوبی مرجع برای مطالعه رفتار خرید در سازمان‌ها استفاده شود. هر چند به زودی پی می‌برید که این نظریه‌ها در این خصوص فقط ارزش را محدود می‌سازند. واضح است که بین بازاریابی مصرفی از یک طرف و بازاریابی صنعتی یا شغل به شغل از طرف دیگر، تفاوت‌های عمده‌ای وجود دارد. بازاریابی صنعتی مجبور است با شرکت‌ها، سازمان‌های دولتی یا مؤسساتی معامله کند که به محصول خریداری‌شده برای تغذیه، پشتیبانی و حمایت فرآیندهای اصلی و پشتیبانی خود نیاز دارند. ولی در بازاریابی مصرفی، بازاریاب با افرادی که برای تامین فوری نیازهای خود می‌کوشند مواجه است. جدول ۲-۱ تفاوت‌های عمده بین این دو نوع بازاریابی را خلاصه می‌کند.

جدول ۲-۱  تفاوت‌های عمده بین بازارهای صنعتی و مصرفی