زیاد تأکید بر خدمت به مشتری کم
زیاد وفاداری به مشتری کم
زیاد تماس با مشتری متوسط
سر تا سرسازمان کیفیت واحد عملیات
شکل۲-۴ تفاوت بازاریابی رابطه مند و معامله ای (Christopher,1991,44)
توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلند مدت و نزدیک تر با مشتری تکیه داشت.در نتیجه،بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت ،تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.گومسون (۱۹۹۴)نیز یکی از صاحبنظران نام آشنای بازاریابی خدمات در مطالعات خود تغییر تدریجی در بازاریابی رابه صورت شکل زیر به تصویر کشیده است.
محصول توزیع  قیمت تبلیغ و ترویج
قیمت
توزیع
تبلیغ و ترویج
روابط تعامل
شبکه ها
محصول،قیمت
پیشبرد فروش،
توزیع
بازاریابی رابطه مند
روابط/شبکه ها /تعامل
بازاریابی معامله ای مبتنی بر آمیزه بازاریابی بازاریابی رابطه مند و پارادایم جدید
شکل ۲-۵ تغییر تدریجی در پارادایم بازاریابی(Christopher & Etal 1994,89)
۲-۷ ابعاد فلسفه بازاریابی رابطه مند:
۲-۷-۱بعد تاکتیکی:
روابط به عنوان ابزاری برای ترفیع در فروش به کار گرفته می شوند.در این خصوص می توان به توسعه فناوری اطلاعات در جهت ایجاد جنبه های مختلف وفاداری اشاره کرد.هر چند اجرا چنین پروژه هایی پر هزینه بوده ولی در عوض فرصت بسیار مناسبی را در جهت ایجاد وفاداری و سودآوری برای شرکت ایجاد می کند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۷-۲ بعد استراتژیک:
هدف از روابط ،پیوند خوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری در نزد مشتریان است.امروزه اغلب مدیران ارشد سازمانها از مشتریان خود درخواست می کنند تا با آنها تماس بگیرند و نیاز های خود را در میان بگذارند.
۲-۷-۳ بعد فلسفی:
بعد فلسفی،برقراری این روابط به سمت قلب مفهوم بازاریابی که همان مشتری محوری است و درک نیاز ها و انتظارات اوست،پیش می رود.برای درک بهتر مفهوم بازاریابی رابطه مند با آنچه بیشتر در بازاریابی سنتی مطرح می شد،به مثال زیر توجه کنید:یک بازار رقابتی مثل صنعت خودرو را در نظر بگیرید که در آن تولید کنندگان در نظر دارند اتوموبیل های خود را از نظر اصول طراحی ،راحتی ،ایمنی،سرعت و قدرت به صورت سنتی تولید کرده و آن را در نظر مشتریان متفاوت جلوه دهند.عده ای دیگر از تولید کنندگان نیز قصد دارند با ارائه خدمات پس از فروش و ارائه ضمانتنامه ،محصول خود را متفاوت جلوه دهند.اما در این بین تولید کنندگانی هم هستند که قصد دارند با شناختی که از مشتری ،سوابق و علایق وی دارند به او مشاوره هایی در زمینه های مختلف مثل چگونگی تأمین مالی برای خرید خودرو ،نگهداری،بیمه،تعویض و یا حتی فروش داده و بدین وسیله اعتماد وی را جلب و روابط مستحکم تری با مشتری برقرار کنند(Plamer,2000,91).
۲-۸ تعریف مفهوم بازاریابی رابطه مند:
از بازاریابی رابطه مند تعاریفی توسط محققان و تئوری پردازان برای بیان معنی و مفهوم بازاریابی رابطه مند مطرح شده است که آنها به مجموعه فعالیت های جذب،حفظ و تقویت رابطه مشتری با سازمان توجه دارد که در ادامه به برخی از این تعاریف اشاره می شود: