مشتریان و شرکتها می توانند با هم تعامل داشته باشند؛
مشتریان می توانند خود، پیامها و مضامین تجاری را به رسانه منتقل کنند. بدین ترتیب مدل جدیدی از ارتباطات پیش روی بازاریابان قرار دارد
که باید با بکارگیری محاسن آن و درصورت وجود ازبین بردن معایب آن، درجهت برآوردن نیازهای مشتریان و رسیدن به اهداف سازمانی قدم بردارند. اگرچه بازاریابی اینترنتی در چند سال اخیر رونق بسیاری یافته است اما اکثر شرکتها عمدتاً از آن برای ترفیع و تبلیغ استفاده کرده اند. تنها تعداد محدودی از این شرکتها به طور کامل از پتانسیل بازاریابی اینترنتی بهره گرفته اند کیانگ و چی، ۲۰۰۱)^[۲۵]. شاید یکی از علل عدم بکارگیری کامل بازاریابی مبتنی بر اینترنت عدم شناخت نسبت به مزایای بالقوه آن است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۱۳- طراحی چرخه بازاریابی الکترونیک
چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد:
۱- تهیه و تدارک
۲- ارتباط
۳- نقل و انتقال
۴- خدمات پس از فروش
در مرحله تهیه و تدارک سازمان می بایست نیازها و خواسته های مشتریان را تعیین نماید. سازمان جهت تولید محصولات و یا ارائه خدمات خود نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان می باشد و این عمل از طریق تفکیک مشتریان صورت خواهد گرفت.زمانی که محصول ( یا خدمت ) مطابق سلیقه و خواسته مشتری طراحی شد مرحله  ارتباط آغاز می شود. برای شرکت (سازمان) ضروری است در مورد ارائه کالای مورد نظر به مشتری با او مکاتبه نماید.
مرحله ارتباط دارای چهار زیر مجموعه میباشد که مخفف آن کلمه AIDA می باشد (Attention توجه – Information اطلاعات – Desire خواست و علاقه – Action عملکرد) . ارتباط متقابل میان شما و مشتری در طول مرحله ارتباط باید بسیار نزدیک و صمیمی باشد.
سازمان باید در ابتدا نظرات مشتریان را در رابطه بامحصولات وخدمات جدیدی که ارائه نموده است جلب نماید. تبلیغ از طریق بنر وسیله ای مناسب برای جذب مشتریان می باشد. برای موفقیت دراین روش باید بنرهای طراحی شده قدرت جلب نظر مشتری را داشته باشند.
پس از این مرحله ، سازمان باید اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مشتری قراردهد تا او نظرات خود را درمورد محصولات و خدمات ارائه شده مطرح نماید. مشتری باید قدرت انتخاب اطلاعات مورد نیاز خود را از میان عنوان های مختلف داشته باشد.
شرکت (سازمان) باید برای خرید محصولات و خدمات جدید در مشتری انگیزه لازم را ایجاد نماید. برای رسیدن به این هدف می توان از کلیه امکانات رسانه ای موجود در اینترنت بهره جست.
فرآیندهای فوق منجر به خریداری محصول یا سفارش خدمتی از سوی مشتری می گردد.(آغاز حرکت!)
زمانیکه مشتری تصمیم به خریداری محصول (یا سفارش خدمتی) گرفت باید ارتباط مستقیم میان او و بخش فروش شرکت برقرار شود.
اگر دو مرحله اول با موفقیت پشت سر گذاشته شوند ، مشتری محصول یا خدمتی را که ارائه می دهید خریداری خواهد نمود.
مرحله تحویل کالا (خدمات) نیز اهمیت بسزایی درفرآیند بازاریابی شما دارد (مکانیزم مطمئن برای پرداخت پول توسط خریدار و همچنین تحویل بموقع سفارش به مشتری).
پس از فروش محصول (یا خدمات) نباید فعالیت های بازاریابی قطع گردند. در مرحله خدمات پس از فروش تلاش برای ایجاد ارتباط میان مشتری و فروشنده می باشد. جذب مشتری جدید مشکل تر و پرهزینه تر از نگهداری و حفظ مشتریان قبلی می باشد. حفظ مشتری نیازمند تلاش بیشتر نیروی انسانی سازمان مربوطه و توانمند نمودن سیستم اطلاع رسانی می باشد.
مشتری مهمترین عامل در تبلیغ خدمات و کالای ارائه شده بوده و به همین دلیل باید از خدمات پس از فروش مناسبی بهره مند گردد.
برقراری یک خط ارتباطی فعال شبانه روزی شامل پست الکترونیک و سیستم پاسخگوی زنده بسیار با اهمیت بوده و می تواند باعث تشویق مشتری در ارتباط با تبلیغ کالای خریداری شده گردد.
اطلاعاتی که ازطریق ارتباط با مشتری در مرحله خدمات پس از فروش جمع آوری می گردند باعث بوجود آمدن مرحله تهیه و تدارک می شود.
فرایند بازاریابی الکترونیک صرفا” بر استفاده از امکانات اینترنت اصرار نورزیده و از همه روش های بازاریابی بهره برداری می کند ، اما امکاناتی را دراختیار ما می گذارد که بازاریابی سنتی فاقد آنها می باشد. به عنوان نمونه ، روش بازاریابی تک به تک (one to one) و یا ارتباط مستقیم با مشتریان.
در حقیقت بازاریابی سنتی و بازاریابی الکترونیک تکمیل کننده یکدیگر می باشند و بازاریابی الکترونیک نمی تواند به طور کامل جایگزین بازاریابی سنتی گردد.
۲-۱۴- مدل های قیمت گذاری در تجارت الکترونیک
بازارهای الکترونیکی معمولاً به معاملات و حراجی های روی شبکه ، مانند بازارهای سهام و حراجی ها از طریق اینترنت ، اشاره دارد؛ اما فضای بازار الکترونیکی به پدیده اقتصادی اشاره دارد که محصولات،  واسطه ها و مشتریان به یک طریقی به صورت الکترونیکی با هم تماس و مبادله دارند . فضای بازار الکترونیکی نماد مجازی از بازارهای فیزیکی است. به طور کلی ، فعالیتهای اقتصادی تحت این فضای الکترونیکی ، اقتصاد الکترونیکی را ارائه می کنند . فضای بازار الکترونیکی شامل بخشهای زیر است :
بازیگران بازار ، یعنی کارخانجات ، بازرگانان ، عمده فروشها ، واسطه ها ، فروشگاه ها و مشتریان کالاها و خدمات فرایندهای تامین ، تولید ، بازاریابی ، رقابت ، توزیع ، مصرف و غیره تفاوت دو بازار فیزیکی و الکترونیکی این است که در فضای بازار الکترونیکی حداقل برخی از ترکیبات یا عناصر ، الکترونیکی ، دیجیتال ، مجازی ، مستقیم و یا از طریق شبکه می باشند . برای مثال ، یک بازیگر بازار الکترونیکی دارای پست الکترونیک و یک صفحه Web است . ممکن است یک کالای الکترونیکی ، مانند CDROM در یک فروشگاه فیزیکی عرضه شود . کسی که کالای فیزیکی را در فروشگاه فیزیکی ارائه می کند ممکن است اطلاعات تجاری خود را از طریق شبکه به مشتریان برساند و مشتریان از طریق شبکه اینترنت کالاهای مورد اشاره را جستجو کنند ؛ اما تولید ، سفارش ، پرداخت و توزیع به شیوه سنتی انجام گیرد .
بازار الکترونیکی روی شبکه ای بودن تمام این حلقه های فعالیت تاکید دارد. اما اگر یکی از فرآیندهای تجارت یا مصرف ، الکترونیکی باشد قبلاً بخشی از فضای بازار الکترونیکی ایجاد شده است . به این ترتیب اکثر بازیگران تجارت از قبل در فضای بازار الکترونیکی بوده اند .
۲-۱۵- استانداردهای فروش از طریق اینترنت
کاربرد وسیع تجارت الکترونیک در سطح جهان به واقعیتی انکار ناپذیر مبدل شده است. از طرفی جهت مبادله اطلاعات در ابعاد وسیع به یک سری نیازمندیهای اساسی نیاز است. در حقیقت مبادله داده ها بین موجودیتهای پراکنده که در دنیا از سیستم های عامل متفاوتی استفاده می کنند و زبان و مجموعه کاراکترهای مشترکی نیز ندارند, به ابزاری بی طرف و به عبارتی خنثی نیاز دارند تا هر دو طرف درگیر در معامله بتوانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. این ابزارها همان استاندارها می باشند. برخی از این استاندارها در زیر به اختصار بیان شده اند:
Bank Internet Payment System استاندارد BIPS که توسط کنسرسیوم تکنولوژی خدمات مالی ایجاد شده است, کوششی است در جهت تشویق شرکتها به انجام پرداخت, از طریق اینترنت با دیگر شبکه های عمومی. در واقع این استانداردها با افزایش سیستمهای پرداخت, محیط امن و قابل اطمینان برای ارتباط مشتریان و سیستمهای پرداخت ایجاد می کند.
Joint Electronic Payment Interactive, این استاندارد توسط کنسرسیوم وب جهانی بنیان نهاده شد, بین پروتکل های پرداخت ناهمگون ارتباط برقرار کرده و اجازه می دهد که کاربران, مناسبترین سیستم پرداخت را برای انجام مبادلات مالی انتخاب نمایند.
Open Financial Exchange استاندارد OFX که توسط شرکتهای مایکروسافت, CheckFree و IntuitInc ایجاد شده است, مخصوص مبادله داده های مالی بین موسسات مالی, بنگاه های کوچک و مشتریان از طریق شبکه اینترنت می باشد. می توانید اطلاعات بیشتری راجع به این استاندارد را در آدرس ذیل بیابید: http://www.ofx.net
Open Buying on The Internet استاندارد OBI که برای خرید B2B بر روی اینترنت طراحی شده است, یک رابطه تجاری بین سازمانها ایجاد می کند. این استاندارد از پروتکل SSL برای برقراری ارتباطات امن برروی اینترنت بهره می برد. OBI در مبادلات حجیم و نیز مبادلات کوچک کاربرد دارد. می توانید اطلاعات بیشتری راجع به این استاندارد را در آدرس ذیل بیابید: http://OpenBuy.org
Open Profile Standard این استاندارد به یافتن کاربران و مشتریان قابل اعتماد برای تجارت الکترونیکی کمک می کند و وسیله ای برای مبادله اطلاعات حساس و مهم ( مانند اطلاعات شخصی و داده های مالی ) بین کاربران نهایی و سرویس ارائه می دهد.
Open Trade Protocol این استاندارد یک چهارچوب مشترک برای تجارت از طریق اینترنت فراهم می کند و قابلیت‌هایی برای جایگزین کردن سیستمهای جهان واقعی با متدهای پذیرفته شده داد و ستد, خرید و فروش و مبادلات مالی در دنیای مجازی را ارائه می دهد. می توانید اطلاعات بیشتری راجع به این استاندارد را در آدرس ذیل بیابید: http://www.otp.org
۲-۱۵-۱- نیازمندیهای کارکردی فروش در اینترنت
زمانیکه عملیات فروش در اینترنت رایج شد شرکتها و سازمانها جهت انجام این عملیات به ابزارها و نرم افزارهائی نیاز داشتند تا بتوانند عملیات فروش از جمله تبلیغات، پرداخت وجه و تحویل کالا و خدمات را در اینترنت بطور کامل انجام دهند (توربان، ۲۰۰)^[۲۶] . TCP/IP, کاوشگران وب, Commerce Web Server, رمز گذاری و Firewalls امکاناتی فراهم ساختند تا سایتهای اینترنت جهت بازاریابی و فعالیت های خدماتی ایجاد وگسترش یابند. این ابزارها و نرم افزارها زیر ساختار انجام فعالیت های تجاری online را میسر ساختند. جائیکه فروشگاه های مجازی همانند فروشگاه های فیزیکی دارای امکانات وسیع شدند. از جمله:
امکان مشاهده، جستجو و مقایسه برای خرید کالاها و خدمات
انتخاب کالاها و خدمات مورد نظر جهت خرید، انجام مذاکره وچانه زنی برای تعیین قیمت نهائی
اجرای سفارش برای کالا و خدمات مورد نظر
تائید سفارش و کنترل موجودی انبار
پرداخت مبلغ سفارش به طرق مختلف ( معمولا” از طریق اعتبار )
بررسی اعتبار مشتری و تائید خرید
بررسی ارسال کالا به مشتری
درخواست خدمات پس از فروش به مشتری و دریافت باز خور از مشتری
جهت برآوردن این توانائیها و قابلیت‌ها، فروشگاه های اینترنتی باید حداقل دارای سه سیستم به هم پیوسته و وابسته به شرح ذیل باشند:
سیستم فروشنده یا فروشگاه الکترونیکی که کاتالوگ فروشنده را با محصولات به همراه قیمت محصولات و ترفیع فروش به نمایش بگذارد.
سیستم تراکنشی جهت پردازش سفارشها و سایر تراکنشها.