• ﺧﺮﻳﺪاران
• ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن
• ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ
• رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﻴﻦ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﻣﻮﺟﻮد

اﻳﻦ ﭘﻨﺞ ﻋﺎﻣﻞ در ﺗﺼﻮﻳﺮ ۱ ﻧﺸﺎن داده ﺷﺪه اﻧﺪ. ﭘﻮرﺗﺮ ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺎﻫﻴﺖ رﻗﺎﺑﺖ در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ رو ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻓﻮق ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ، و ﭼﻮن ﻃﺮاﺣﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺪون ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖ ﻣﻔﻬﻮﻣﻲ ﻧﺪارد، ﻫﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎﻳﺪ در ﺑﻄﻦ ﺧﻮد ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ روﻳﺎروﻳﻲ ﺑﺎ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻓﻮق رو داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺗﻮان ﺟﻤﻌﻲ اﻳﻦ ﭼﻨﺪ ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻮان ﺳﻮدآوری رو در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ. اﻳﻦ ﺗﻮان ﺳﻮد دﻫﻲ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺑﺎزده ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ، اﻧﺪازه ﮔﻴﺮی ﻣﻲ ﺷﻮد. ﻫﺪف اﺳﺘﺮاﺗﮋی رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺮای واﺣﺪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﻳﺎﻓﺘﻦ ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در اون ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ وﺟﻪ ﻣﻤﻜﻦ در ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ رﻗﺎﺑتی از ﺧﻮد دﻓﺎع ﻛﻨﺪ و ﻳﺎ آﻧﻬﺎ رو در راﺳﺘﺎی اﻫﺪاف ﺧﻮد ﻣﺘﺎﺛﺮ ﺳﺎزد. اﻳﻦ ﭘﻨﺞ ﻋﺎﻣﻞ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﻨﻌﻜﺲ ﻛﻨﻨﺪه اﻳﻦ واﻗﻌﻴﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ رﻗﺎﺑﺖ در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﻣﺮاﺗﺐ از ﺳﻄﺢ ﺑﺎزﻳﮕﺮان ﺟﺎ اﻓﺘﺎده در اون ﻓﺮاﺗﺮ ﻣﻲ رود. ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻫﺎ و وارد ﺷﻮﻧﺪﮔﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻫﻤﮕﻲ رﻗﺒﺎﻳﻲ ﺑﺮای ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎی ﻣﻮﺟﻮد در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻣﻲ روﻧﺪ ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ، از اﻫﻤﻴﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮ ﻳﺎ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮی ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﺎﺷﻨﺪ.
۲-۲-۵-۱ رﻗﺒﺎی ﺑﺎﻟﻘﻮه
رﻗﺒﺎی ﺗﺎزه وارد ﺑﻪ ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﻫﺎی ﺟﺪﻳﺪ، ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺳﻬﻢ از ﺑﺎزار، و اﻏﻠﺐ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺟﺪﻳﺪی رو ﺑﺎ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه ﻣﻲ آورﻧﺪ. ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻗﻴﻤﺖ ﻫﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻳﺎﺑﻨﺪ و ﻳﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎی ﻓﻌﻠﻲ اﻓﺰاﻳﺶ ﻳﺎﺑﻨﺪ و در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﻴﺰان ﺳﻮد دﻫﻲ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻴﺎﻳﺪ. ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺗﻨﻮع ﺑﺨﺸﻴﺪن ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﻮد ﻫﺴﺘﻨﺪ و از ﺑﺎزار ﻫﺎی دﻳﮕﺮ وارد ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ اﻏﻠﺐ از ﻣﻨﺎﺑﻊ دراﺧﺘﻴﺎر ﺧﻮد ﺟﻬﺖ اﻳﺠﺎد ﺗﺤﻮل اﺳﺎﺳﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮ اﻳﻦ ﺧﺮﻳﺪ ﻛﻤﭙﺎﻧﻲ ﻫﺎی دﻳﮕﺮ در ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻫﺪف اﻳﺠﺎد ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ در ﺑﺎزار اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد رو ﺷﺎﻳﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ورود ﻋﺎدی ﻧﮕﺮﻳﺴﺖ، اﮔﺮﭼﻪ ﻫﻴﭻ واﺣﺪ ﻛﺎﻣﻼ ﺟﺪﻳﺪی ﺷﻜﻞ ﻧﮕﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺗﻬﺪﻳﺪ ورود ﺑﻪ ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﻣﻮاﻧﻊ ﺣﺎﺿﺮ ﺑﺮ ﺳﺮ راه ورود ﺑﻪ اون و واﻛﻨﺶ رﻗﺒﺎی ﻣﻮﺟﻮد در اون داره.
رقبای بالقوه
تهدید رقبای
تازه وارد
قدرت چانه زنی
تامین کنندگان
قدرت چانه زنی
خریداران
تامین کنندگان
خریداران
اجناس
جانشین
اجناس جانشین
نمودار ۱-۲: نیروهای پیش برنده رقابت در صنعت
اﮔﺮ ﻣﻮاﻧﻊ زﻳﺎد ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺎزه وارد اﻧﺘﻈﺎر ﺑﺮﺧﻮرد اﻧﺘﻘﺎم ﺟﻮﻳﺎﻧﻪ از ﻃﺮف رﻗﺒﺎی ﻣﻮﺟﻮد رو داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ، ﺧﻄﺮ ورود ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﻣﻮاﻧﻊ اﺻﻠﻲ ﺑﺮای ورود رﻗﺒﺎی ﺟﺪﻳﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

• ﻣﺰﻳﺖ ﻣﻘﻴﺎس
• ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻣﺤﺼﻮل
• ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ
• ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎی ﺗﻐﻴﻴﺮ
• دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎی ﺗﻮزﻳﻊ
• ﺧﺴﺎرت ﻫﺎی ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻣﺴﺘﻖ از ﻣﻘﻴﺎس
• ﺳﻴﺎﺳﺖ دوﻟﺖ

۲-۲-۵-۲ خرﻳﺪاران:
ﺧﺮﻳﺪاران ﺑﺎ ﺗﻼش ﺟﻬﺖ ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎ ﺻﻨﻌﺖ رﻗﺎﺑﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻤﻮاره ﺳﻌﻲ دارﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﻪ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪاز ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﻬﺘﺮی ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﺎﺷﺪ و ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮی ﺑﺎ اون درﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻨﺪ. آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی رﻗﻴﺐ رو ﻋﻠﻴﻪ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﺑﺮ ﻣﻲ اﻧﮕﻴﺰﻧﺪ ﻛﻪ ﻫﻤﻪ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﺳﻮد دﻫﻲ ﺻﻨﻌﺖ رو ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ دﻫﺪ. ﺗﻮان ﻫﺮ ﮔﺮوه از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻬﻢ ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ وﻳﮋﮔﻴﻬﺎی ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ اون ﮔﺮوه در ﺑﺎزار و ﻫﻤﻴنطﻮر اﻫﻤﻴﺖ ﻧﺴﺒﻲ ﺧﺮﻳﺪﻫﺎی اون از ﺻﻨﻌﺖ در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻛﻞ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎی اون داره. اﮔﺮ ﺷﺮاﻳﻂ زﻳﺮ ﻓﺮاﻫﻢ آﻳﺪ، ﮔﺮوه ﺧﺮﻳﺪار از ﺗﻮان ﺑﺎﻻﻳﻲ ﺑﺮﺧﻮردار ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد.
اﮔﺮ ﺣﺠﻢ ﺧﺮﻳﺪ ﺧﺮﻳﺪاران ﺑﺎﻻ و ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﻓﺮوش ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ.
اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ ﻛﻪ از ﺻﻨﻌﺖ ﺧﺮﻳﺪاری ﻣﻲ ﺷﻮد ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه ای از ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ﻳﺎ ﺧﺮﻳـﺪ ﻫـﺎی ﻣـﺸﺘﺮی رو ﺷﺎﻣﻞ ﺷﻮد.
اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ ﻛﻪ ﺧﺮﻳﺪاری ﻣﻲ ﺷﻮد اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﻳﺎ ﻓﺎﻗﺪ ﺗﻤﺎﻳﺰ و ﺗﻨﻮع ﺑﺎﺷﻨﺪ.
اﮔﺮ ﺧﺮﻳﺪار ﺑﺎ ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻛﻤﻲ روﺑﺮو ﺑﺎﺷﺪ.
اﮔﺮ ﺧﺮﻳﺪار ﺳﻮد ﭘﺎﻳﻴﻨﻲ ﻛﺴﺐ ﻛﻨﺪ.
اﮔﺮ ﺧﺮﻳﺪاران ﻣﻮﺟﺐ ﺗﻬﺪﻳﺪ ﻗﺎﺑﻞ اﻋﺘﻨﺎﻳﻲ از ادﻏﺎم رو ﺑﻪ ﻋﻘﺐ ﺑﺎﺷﻨﺪ.
اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﺻﻨﻌﺖ ﻧﻘﺶ ﺿﻌﻴﻔﻲ درﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺮﻳﺪار داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
اﮔﺮ ﺧﺮﻳﺪار اﻃﻼﻋﺎت ﻛﺎﻣﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
۲-۲-۵-۳ تاﻣﻴﻦﻛﻨﻨﺪﮔﺎن:
ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺗﻮان ﭼﺎﻧﻪ زﻧﻲ ﺧﻮد رو ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎی درون ﻳﻚ ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺤﻤﻴﻞ ﻛﻨﻨﺪ. آﻧﻬﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ اﻳﻦ ﻛﺎر رو از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻬﺪﻳﺪ ﺑﻪ اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﻴﻤﺖ ﻳﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻛﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻨﺪ. ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺳﻮدآوری ﺻﻨﻌﺘﻲ رو ﻛﻪ ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺟﺒﺮان اﻓﺰاﻳﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎی اﻳﺠﺎد ﺷﺪه ﺑﺎ ﻗﻴﻤﻴﺖ ﻛﺎﻻﻫﺎی ﺧﻮد ﻧﻴﺴﺖ از ﻣﻴﺎن ﺑﺒﺮﻧﺪ. ﺷﺮاﻳﻄﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﺪرت ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﺧﻮد ﺑﺎزﺗﺎﺑﻲ از ﻫﻤﺎن ﺷﺮاﻳﻄﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺗﻮان ﺧﺮﻳﺪاران ﻣﻲ اﻓﺰاﻳﺪ. اﮔﺮ ﺷﺮاﻳﻂ زﻳﺮ ﻓﺮاﻫﻢ ﺑﺎﺷﺪ، ﮔﺮوه ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﻇﺎﻫﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ:
اﮔﺮ ﮔﺮوه ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن در ﻛﻨﺘﺮل ﭼﻨﺪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻌﺪود ﺑﺎﺷﺪ و ﻧﺴﺒﺖ ﺑـﻪ ﺻـﻨﻌﺘﻲ ﻛـﻪ ﺑـﻪ اون ﻣـﻲ‌ﻓﺮوﺷـﺪ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ.
اﮔﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺠﺒﻮر ﻧﺒﺎﺷﺪ ﺑﺮای ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎ دﻳﮕﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ رﻗﺎﺑﺖ ﻛﻨﺪ.
اﮔﺮ ﺻﻨﻌﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻬﻤﻲ ﺑﺮای ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮔﺮوه ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه ﻧﺒﺎﺷﺪ.
اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه، درون داد ﻣﻬﻤﻲ ﺑﺮای ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﺮﻳﺪار ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﺑﻴﺎﻳﺪ.
اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﮔﺮوه ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه دارای ﺗﻤﺎﻳﺰ و ﺗﻨﻮع ﺑﺎﺷﺪ و ﻳﺎ ﺑﻪ اﻳﺠﺎد ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎی ﺟﺎﺑﺠﺎﻳﻲ ﻣﻨﺠﺮ ﺷﻮد.